La crisis del COVID-19 en el sector vitivinícola
El año 2020 empezó realmente bien. El consumo estaba subiendo, tanto Bodegas Familiares Matarromera como la mayoría de nuestros distribuidores y colaboradores comenzamos el año creciendo a doble dígito y todo parecía indicar que sería un gran año para la economía en general y para nosotros en particular.
Entonces llegó la COVID. En apenas una semana pasamos de los rumores sobre lo que estaba ocurriendo en otras partes del mundo a encontrarnos encerrados en casa, sin saber por cuánto tiempo ni hasta qué punto podía afectarnos la crisis. Había que trabajar en un plan que nos permitiera tanto sobrevivir durante el confinamiento como ganar en posicionamiento una vez terminara el mismo.
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La crisis del Covid-19 por Rafael Goméz
Coordinador nacional de ventas en Bodegas Familiares Matarromera Tutores del Máster en Gestión de Empresas Vitivinícolas del Campus Internacional del Vino.
¿Qué hicimos? Fue focalizar en canales que se mantuvieran abiertos, sobre todo Grandes Superficies y páginas online. Tanto el mercado nacional como el internacional de Horeca estaban completamente cerrados, algo insólito. Por eso es tan importante mantener diferentes vías de facturación para cualquier compañía: si una falla el resto nos permiten sobrevivir.
Tanto en supermercados como en venta online la facturación se vio notablemente incrementada, pero en ningún caso de forma suficiente como para compensar la caída en HORECA. Era por tanto necesario definir las herramientas que nos permitieran recuperar la facturación en HORECA tan pronto como ésta reabriera.
Si algo nos dio el confinamiento fue tiempo. Tiempo para pararnos a analizar lo que teníamos, lo que estábamos haciendo. Lo que estaba bien y lo que estaba mal. Analizar la situación del mercado, cómo sería la reapertura y qué necesidades nos encontraríamos. Gracias a este análisis definimos un plan con varias “patas” de apoyo.
Los mecanismos para sobrevivir a situaciones así siguen siendo los mismos: diversificación y adaptación al cambio
Financiación
Era necesario aportar un poco de “aire” económico a nuestros colaboradores. Esto lo conseguimos primero mediante el aplazamiento de las facturas que vencían en los meses de confinamiento para aquellos que lo solicitaron y después con un incremento en los plazos de pago para los primeros pedidos que llegaron a partir de mayo-junio.
Comercialización
Se modificó el plan de promociones comerciales y apoyos al distribuidor, haciéndolo más ambicioso. En lugar de promociones puntuales con volumen nos centramos en mantener condiciones estables en el tiempo, que facilitaran la labor de nuestros distribuidores, mejoraran su margen y les permitieran dar un servicio semanal a los clientes sin forzarles a comprar cantidad para tener un buen precio. Esto se vio recompensado de forma inmediata con un aumento de la numérica de clientes finales y de referenciación dentro de nuestros distribuidores.
Digitalización
Esta crisis ha acelerado tendencias que ya estaban llegando y la digitalización de los negocios es una de las más importantes. Ofrecimos a nuestros partners la posibilidad de pasar a formato digital tanto las cartas de sus clientes como sus propios catálogos comerciales, incrementando así nuestra colaboración con ellos.
Comunicación
En este apartado, donde Bodegas Familiares Matarromera siempre ha destacado, también tuvimos que adaptarnos. Más que nunca cobraron importancia las Redes Sociales, tanto para la publicidad como para la interacción con los clientes. Impulsamos un plan en el que ganábamos presencia en estos medios, ofreciendo a nuestros colaboradores interactuar con nosotros: videocatas, entrevistas, formaciones, presentaciones de producto. Una forma de publicidad efectiva y más económica que los anuncios en prensa o televisión.
Esta crisis está lejos de acabar y aún nos sabemos la situación que nos encontraremos después, sin embargo, los viejos mecanismos para sobrevivir a situaciones así siguen siendo los mismos: diversificación y adaptación al cambio. Veremos qué nos depara el futuro.