Creación de experiencias enoturísticas

Creación de experiencias enoturísticas ¿Cómo vender más?

 ¿Por qué crear experiencias enoturísticas singulares y diferentes ayuda a las ventas?

• Porque cada experiencia responde a un tipo de cliente.
• Porque provoca el consumo, si somos capaces de apelar a sus emociones y enlazar con sus motivaciones.
• Porque permite promocionar y publicitar de forma óptima nuestras experiencias.
• Porque permite ofrecer diferentes opciones de compra a la demanda.
• Porque permite fidelizarlos por medio de tu club de vino.

 ¿Quién es tu cliente?

“El proceso no es crear una experiencia enoturística y luego pensar a quién se la vendemos. El proceso se inicia decidiendo para quién creamos la experiencia: Qué tipo de persona es, su perfil demográfico, dónde está, qué necesita, qué es relevante para esa persona, cómo y cuándo viaja, dónde se informa y compra ese viaje, etc."

Analicemos los diferentes tipos de enoturistas y en base a sus características decidir a cuál quieres captar, pues no es lo mismo diseñar una experiencia para el turista puro y duro que para el experto en vino.

Es importante definir varios perfiles. Debemos tener más de un cliente y por tanto más de una experiencia enoturística. No existe una experiencia que valga para todo el mundo. Recordemos la clasificación realizada por Charters y AliKnight (2002), que agrupan a los turistas en cuatro clases diferentes:

• Amantes del vino. Personas que tienen una vasta educación en temas enológicos, siendo la motivación principal de su viaje catar diferentes tipos de vino, comprar botellas y aprender in situ. También suelen estar muy interesadas en la gastronomía local.
• Entendidos del vino. Personas que, aunque no tienen una vasta educación en temas enológicos, conocen bien el mundo del vino. La motivación principal de su viaje es llevar a la práctica lo que han leído en diferentes publicaciones especializadas.
• Interesados del vino. Personas que no tienen una formación técnica en temas enológicos, pero les interesa este mundo. Su principal motivación es conocer algunas bodegas, aunque no con carácter exclusivo sino como complemento a otras actividades.
• Iniciados al vino. Personas que por diferentes razones (publicidad de una ruta, tener nuevas experiencias, etc.) se acercan a una bodega sin tener ningún tipo de conocimientos en este campo. Su motivación de viaje es diferente, pero aceptan pasar unas horas visitando una bodega.

Tengamos en cuenta perfiles más jóvenes debemos, aunque con conocimientos menores del mundo del vino, tienen mayor destreza para el aprendizaje a través de Redes Sociales, y son importantes a largo plazo. Crear una demanda a largo plazo puede construir la lealtad del cliente a la bodega y a los vinos y a partir de esto la alta satisfacción de la experiencia enoturística.

¿Cómo podemos llamar la atención del enoturista?

Define tu experiencia enoturística y únela a las motivaciones de tus clientes

A la hora de elegir una experiencia u otra, el cliente elige no sólo por factores racionales sino, también y de forma muy importante, factores emocionales.

Es importante cuando planteamos la experiencia enoturística definir los diferentes componentes:

• Componentes básicos: Los recursos necesarios para realizar la experiencia (por ejemplo, el equipamiento, el lugar, etc). Cuida los detalles estéticos de tu bodega y enfatiza sobre la belleza de tu entorno natural.
• Componentes periféricos: Los recursos necesarios para disfrutar de la experiencia, por ejemplo el guía que dirige la actividad.
• Componentes complementarios: Los recursos que marcan la diferencia, por ejemplo contar con la presencia del dueño de la bodega.
• Componentes del turismo de experiencias: Espacio singular, aprendizaje , implicación y disfrute . Recuérdalos a la hora de diseñar tu experiencia.

Recibe en tu bodega como en casa. En las visitas a bodegas lo más habitual (no siempre es así) es que nada más llegar es tener de pie entre una hora u hora y media, al enoturista y al final te ofrezcan vino ¿Por qué no recibirles en una estancia confortable y con una copa de vino? Podemos en ese momento preguntarles sobre lo que les interesa conocer: la historia de la bodega, los orígenes del vino en la zona y actuar en consecuencia. 

Diferencia entre el cliente es experto, y el enoturista que se inicia en el mundo del vino tienen preferencias diferentes. Ten en cuenta sus motivaciones a la hora de crear las experiencias enoturísticas.

Mayoritariamente coinciden todos los enoturistas del mundo según un estudio e investigación de Best Practices in Global Tourism y editado por Liz Thach y Stephen Charters son 6:

• Gusto. -El gusto por el vínculo de la comida y el vino, así como la búsqueda de vinos diferentes.
• Conocimiento. - Formación del mundo del vino y su cultura: tipologías, vinificación y vinicultura.
• Social. - Aumento y disfrute de las relaciones tanto sociales como personales.
• Aventuras. - Nuevas y divertidas experiencias: deportivas, aire libre, de sensaciones, etc, …
• Cultura. - Belleza paisajística, artística, emocional, etc., …
• Salud. - Experiencias de relajación y saludables.

El precio de tu experiencia

Marcar el precio según las diferentes variables: fechas, grupos, duración, etc. La combinación de precios y experiencias, diversifica la demanda y rompe la temporalidad.  Ten en cuenta tus costes. Recomendamos usar métricas de evaluación comparativa. La comparación con los estándares de la industria o los competidores también es común, y nos pueden ayudar para determinar el precio de las actividades enoturísticas.

Una vez decidido el precio, asegurar que siempre será el mismo en todos los canales sean propios o de terceros. Podemos incluir un incremento de entre el 5 o el 20% para poder asumir la comisión de posibles agencias y asegurar que la experiencia siempre sale a la venta con ese precio.

En la negociación con intermediarios, se pueden negociar las condiciones de reserva, de pago, de cancelación, etc, pero no el precio.

Crea un Cronograma de tus actividades

Es recomendable siempre disponer de actividades enoturística que se puedan ofrecer a lo largo del año y otras asociadas a temporadas concretas. Crea un calendario o cronograma que te ayude a planificar.

Experiencias fijas

Son experiencias que siempre están disponibles y te ayudan a posicionarte en un segmento concreto de la demanda. Este tipo de productos genera confianza tanto en el mercado como en los intermediarios.

Por ejemplo, ofrecer experiencias basadas en el vino y la gastronomía. Ofrece degustar en lugar de catar vino, que tu cliente lo pruebe con distintos tipos de alimentos y que sea él quien vea con cuál le gusta más en lugar de decirle tú con qué marida mejor. Fuera normas.

El hecho de que el cliente participe hace que se implique y lo pase mejor es turismo de experiencias.

Experiencias temporales

Si tu empresa ofrece siempre las mismas experiencias, el cliente irá una vez, pero no volverá. Piensa en experiencias que sólo pueda disfrutar en un momento concreto, que sean nuevas y contribuyan a la fidelización. En este tipo de experiencia de duración limitada, el precio puede ser mayor y además te permiten realizar campañas publicitarias extraordinarias.

¿Qué puedes ofrecer en la viña?

Senderos que permitan paseos a pie o en bicicleta, participar en la vendimia, degustaciones de vinos con aperitivos con producto local (incluso con huerta), avistamiento de aves, observar las estrellas, etc.

Cuántas veces has visto imágenes de enoturismo con unos suculentos manjares en una viña espectacular, que hasta parece un jardín ¿En la que te gustaría detener el tiempo? Ofrece la posibilidad de comidas o cenas, siempre en un ambiente de confort (asientos cómodos con cojines, tumbonas, etc.) en la viña.

• Tipos de eventos: Fiestas temáticas estacionales, Conciertos de música pop, jazz, conciertos de música ofrecidos por amateurs, un mercadillo que dura un tiempo limitado a un precio competitivo y con la posibilidad de conocer al productor, etc
• Eventos empresariales: El llamado enoturismo MICE.

Juegos ¿A quién no le gusta jugar? Puedes ofrecer juegos relacionados con el vino como adivinar el tipo de vino con los ojos tapados (no la cata ciega), laberinto de cepas o de barricas, etc.

Analicemos los diferentes tipos de enoturistas y en base a sus características decidir a cuál quieres captar, pues no es lo mismo diseñar una experiencia para el turista puro y duro que para el experto en vino

¿Cómo lo vas a comunicar a tus posibles clientes?

Cada experiencia va dirigida a motivar el viaje de un cliente concreto, por tanto, la comunicación de cada uno debe ser diferente. Una vez preparado la experiencia ¿Cómo podemos llamar la atención del enoturista?

Piensa un argumento de consumo, una frase con las palabras clave que usará el cliente a la hora de buscar su escapada en Internet. Para posicionarte mejor ante la ingente cantidad de propuestas que se ofrecen en la red, no es lo mismo publicitar la experiencia como “Visita a la bodega con cata de vinos” a “Disfrute de la viña y el vino”.

Hay que provocar la emoción, no hacer una simple descripción. Usa imágenes, muestra personas disfrutando, no sólo instalaciones, paisajes o servicios; no hables de ti, habla de ellos, de cómo se sentirán.

¿Cómo te vas a dar a conocer?

Es recomendable comercializar a través de los diferentes canales, dedicar una parte a la venta directa y otra ofrecerla a intermediarios, ya sean agencias, touroperadores, organizadores de congresos, empresas, etc.

En la venta directa, debes tener tu propia web y planificar tu estrategia de marketing tanto on line como off line.

Publicidad

• Publicidad habitual: Dedicar una inversión publicitaria constante todos los meses para mantener el posicionamiento. ¿Por qué no utilizar las redes sociales? Una inversión mínima, de pocos euros, puede ser útil. En 2023 esta estrategia debe contemplar incluir elementos como: podcasts, influencers, vídeos más cortos, entre otros (Turismo y negocio 2022).
• Publicidad puntual: Planificar determinadas campañas más potentes en momentos concretos con una mayor inversión. Por ejemplo, vendimia con nosotros y conoce la esencia del vino.

¿Qué opinan tus clientes de tus experiencias? Analiza y mejora

Los productos nacen, se desarrollan y mueren. Tienen una vida útil en función de la demanda de la sociedad. Revisa tus experiencias cada 6 meses, analiza los comentarios que realizan tus clientes en redes sociales y en plataformas como Tripadvisor y My Bussines, conocido como boca oreja electrónico (ewom). Son canales importantes para conocer sus opiniones, tenlas en cuenta para mejorar y modificar tus experiencias. Convierte a tu cliente en embajador de marca.

Fidelízalos

Tus clientes te han escogido entre muchas opciones, han quedado satisfechos de tu experiencia, crea una base de datos de enoturistas. Ofréceles continuar contigo por medio del club de vino y de tu tienda online. Mantente en contacto por medio de boletines electrónicos y ofréceles descuentos en sus compras, productos exclusivos y experiencias personalizadas.